【全文掲載】OYO LIFEの勝瀬博則CEOが新戦略を明かす
- OYOは、すべての面倒をみる、垂直統合型のビジネスモデル
- 垂直統合型はマーケットが供給過多のとき、非常に機能する
- 「住宅や空室は供給過多であり、インターネットとの親和性が高く、OYOのような存在は不動産業界で成功するだろう」というのが勝瀬氏の主張
はじめに
2019年6月17日、東京都渋谷区のシダックスカルチャーホールにて、不動産テックセミナーが開催されました。主催は、不動産経済研究所です。このセミナーに『OYO LIFE』のCEOである、勝瀬博則氏が登壇しました。
当日に語られた内容は、不動産業界と同じ課題を抱えるホテル業界の変革事例、『OYO LIFE』が不動産業界のAmazonを名乗る理由、Amazonが急成長したポイント、ソフトバンク・ビジョン・ファンドについて、『OYO LIFE』の新戦略などなど。これまでの取材活動を通じて得た、業界関係者の関心度の高さを考慮し、本記事では勝瀬氏のピッチ内容をすべて文字に起こしたうえで、読みやすくなるように若干の編集を加え、全文掲載します。
『OYO』の存在を知るかたや、はじめて『OYO』というキーワードに触れるかたにとって、『OYO』というトレンドを知る機会になれば幸いです。早速、ご覧ください。※以下、敬称省略です。
目次
- 世の中が変わるちょっと前に、自分のポジションを見つける
- ソフトバンク・ビジョン・ファンドが『OYO』に投資をする背景とは
- 6年で世界6位のホテルチェーンに
- Amazonから学ぶ
- 垂直統合型と供給過多の関係性
- 「マーケットが供給過多のときだけ、インターネットは成功する」
- Amazonが徹底している、他社との圧倒的な2つの違い
- 『OYO LIFE』が日本で成功する理由は、部屋が余っているから
- 「勝瀬さん、服と靴だけは絶対にネットで売れません」
- 不動産業界の問題点の1つは、在庫管理がなされていない点
- 不動産業界と同じように供給過剰なマーケットである、ホテル業界に置き換えると
- 25年で売上は10倍の10兆円に。Booking.comとインターネット
- 『OYO LIFE』の約束
- オーナーへは、1物件につき20万円を投資する
- さらなる入居者へのメリット『OYO PASSPORT』
- Yahoo!の検索結果に『OYO LIFE』の物件が現れる？
- 『OYO LIFE』は従来のサブリースではない
- 『OYO LIFE』新戦略。勝瀬氏の思い
世の中が変わるちょっと前に、自分のポジションを見つける
勝瀬：皆さん、こんにちは。『OYO LIFE』の勝瀬です。早速ですが、私の話をはじめるまえに、来場者の皆さんの関心事を知っておきたいと思うのですが、「物件オーナーとして『OYO LIFE』に興味がある」と思っている人がいれば、手を上げてもらえますか？ では、物件を管理する側として興味があるかたは？ 「自分が住みたい」などの、借り手として興味があるかた？ 残りの皆さんは、何に興味がありますかね。借りる、貸す以外の、業界の将来がどうなるかに興味がありますか？ なるほど、手を挙げていただき、ありがとうございました。では本日は、ミックスしてお話をさせていただければと思います。
まずは自己紹介からいきましょう。前職は、Booking.com(ブッキングドットコム)日本の社長です。その前は、お薬を作っていました。製薬会社で、15年間ほどです。ヘルスケア業界におりました。
キャリアに脈略がないように見えるかもしれませんが、私のなかで、必ず、「これをやろう」と思っていることがあります。何かというと、必ず、世の中がちょっと変わる前に、自分のポジションを見つけることです。ちゃんとポジションをとる、ということをしています。
さて、いま、スタートしているのが、『OYO LIFE』です。インドから海を渡ってきたことから、“黒船襲来”といったキーワードを代表に、さまざまなことをいわれているスタートアップ企業です。“そんな私たちが賃貸事業をやると、こうなるよ”、みたいな世界観を皆さんに、本日はご紹介したいと思っています。
では、「『OYO』の名前を聞いたことある」という人がいれば、手を挙げていただけますでしょうか？
勝瀬：ありがとうございます。『OYO』は、いまから6年前に、インドの18歳の若者がスタートした会社です。もともとは、ホテル事業からスタートしています。なので、ほとんどの日本人は、私たちが日本に進出する前は、「『OYO』が日本に来るという噂」＝「ホテルだな」と思っていたはずです。しかし、フタをあけると、不動産賃貸でした。「どういうことだろう」そう思われたかもしれませんが、『OYO』自身は、自分のことをホテルの会社であると申し上げたことは、いままで、一度もありません。
掲げているミッションから、私たちは自分のことを「クオリティリビングスペースを提供する会社である」といっています。では、クオリティリビングスペースとは何かと申しますと、次の3つの要素です。
- よいロケーション
- 快適な生活空間
- リーズナブルな価格
勝瀬：この3つを提供するのが私たちで、自分たちをそのように定義しています。これは、同時に、私にとって原理、原則です。どういうことかと申しますと、時代、文化、国境を越えても、必ず、つねに変わらないモノが、原理であり原則です。
不動産を探すときは、よい場所を探すものです。住むときに探すのは快適な空間です。これを人は、リーズナブルな価格で求めようとします。インドであろうが、中国であろうが日本であろうが変わらない原理、原則です。もし、例外をご存じであれば、どなたか、手を挙げてください。
「この時代のこの国は違うのではないか」や、ある一時期は適用されないのではとお考えのかたがいれば、後学のために教えていただきたいです。私の知る限り、必ず3つの要素がそろいます。そして、この3要素を満たすビジネスが『OYO』のビジネスです。
ホテルであろうが、不動産賃貸であろうが、オフィスであろうが、『OYO』のビジネスモデルは3つの要素を世界規模で満たします。どうやって満たすかというと、ITを使って実現しようとします。
ソフトバンク・ビジョン・ファンドが『OYO』に投資をする背景とは
勝瀬：これは、前回の決算説明会から持ってきました。『OYO』はソフトバンク・ビジョン・ファンドから出資を受けています。ソフトバンクの営業利益の17年度と18年度の大きく変わっているところは、SBF(ソフトバンク・ビジョン・ファンド)のところですね。このソフトバンク・ビジョン・ファンドは大量に投資をしています。いま、76社くらいですかね。そのなかで、必ず、孫さんが、気にしていることは1位であるかどうかです。その業界のナンバーワンの会社であること、もしくは、これからナンバーワンになる会社であること。その会社にだけに投資をしています。ナンバーワンを大量に作ることで、群戦略にするというのが、孫さんが話されていることです。
それがいま、実りつつあります。なんと、ソフトバンク・ビジョン・ファンドは営業利益を81％も伸ばしました。
勝瀬：なかでも、『OYO』の成長度合いには、目を見張るものがあります。特に、最近の孫さんは、『WeWork』と『OYO』に大変強い関心を持たれていて、不動産がお好きなようです。ここのところは、“絶対にテックアップできる”と話しています。なぜなら、いま、インドの会社がじわじわと来ているからです。スライドをご覧ください。このなかで、皆さんが、必ず聞いたことがあるサービスを提供している、インドの会社があります。
勝瀬：それは、『Paytm(ペイティーエム)』という会社です。現在、日本では、別な名前で事業展開しています。ご存知のかたはいますかね。たぶん、サービス名を聞くと、ピンとくる人は多いはず。スマホに入っているという人も大勢いることでしょう。サービス名は『PayPay(ペイペイ)』です。
- 『PayPay』は、インドの『Paytm』のテクノロジーです。
- 日本では『PayPay』という名前でYahoo!が展開しています。
勝瀬：『OYO』も同じです。
- 『OYO LIFE』は、インドの『OYO』のテクノロジーです。
- 日本では『OYO LIFE』という名前で、Yahoo!が展開しています。
勝瀬：インドの会社は、いま、テックアップしながら急成長しているのです。“このビジネスモデルを日本で”ということで、ソフトバンク・ビジョン・ファンドも『OYO LIFE』に熱視線を送っています。今日は、『OYO LIFE』が注目を浴びる理由について、簡単にご説明します。
6年で世界6位のホテルチェーンに
勝瀬：『OYO』は、6年前にできた会社です。「いま、世界で、7番目に大きなホテルチェーンになりました」という資料なんですが、実はこれ、古い資料です。『OYO』は、すでに世界6位になりました。「2023年にはマリオットを抜いて世界ナンバーワンになる」そう宣言しています。
古い資料、というキーワードで思い出しましたが、皆さんの手元にある資料の内容も古いです。壇上にご紹介する資料が最新版になります。私たちのようなスタートアップやテクノロジーの会社は、昨日の資料と今日の資料が違います。ですので、一番新しい情報を前のスクリーンに映します。ご覧ください。マリオットホテルの客室数は12万室くらいです。これを2023年に、『OYO』は大きく抜くだろうといわれ、実際にインドや中国では圧倒的な伸びをみせています。
インドでは15万室以上、中国では25万室以上となり、この2年間で『OYO』が提供するホテルの客室成長率は100倍以上に。おかげさまで、ソフトバンクさんから2015年に100億円を出資してもらい、昨年(2018年)は1,000億円、2019年3月には『OYO LIFE』ができ、『OYO LIFE』はYahoo!から80億円の出資を受けています。
Amazonから学ぶ
勝瀬：今日は、「『OYO』を理解するためのわかりやすい資料を」そう思って作った資料をお持ちしました。
皆さんはAmazon(アマゾン)をご存じですよね。たくさんの商品をインターネット上で販売しているサービスですが、これ以前は、お客様が商品を買うことができる場所は、実店舗しかありませんでした。そこに、マーケットプレイスが登場します。
勝瀬：いまから、25年くらい前の話です。eコマース(イーコマース)という電子商取引が発達します。楽天市場やYahoo!ショッピングのような場所が生まれ、皆が、インターネットでモノを買う時代に。これをマーケットプレイス型といい、“インターネット上の市場”などという意味でよく使います。
魚市場を想像してみてください。市場には、競合するお店が軒を連ねていますが、一物一価ではありません。そこでは、いろいろな店でいろいろな魚が売られています。たとえば、マグロを売っているお店に大勢のお客様がつめかけ、お店ごとに店主は、「うちのが一番うまいよ」「うちのが一番安いよ」などの売り文句をとばします。これは、市場のなかでお店が競合するわけで、このショッピング体験をお客様は楽しむ、というものです。ひるがえって、”Amazon”です。
実は、Amazonは、マーケットプレイスではありません。なぜなら、ほとんどのモノを自分で仕入れ、倉庫に納め、販売をしているからです。Amazonは実際の在庫として商品を抱えながら、販売しています。
2019年現在、Amazonは世界最大のeコマースショプになり、株式は95兆円です。ここで一度、立ち止まって考えてみてください。よくよく考えると、ちょっと、ヘンだなあと思いませんか。
勝瀬：一度、商品を仕入れるということは、仕入れるタイミングでAmazonは配送料を支払うことになります。支払って在庫を抱え、その在庫をお客様が買ったとき、再び送料をAmazonが支払ってお客様へ配送しているのです。配送料金だけで2回の出費になります。
マーケットプレイスとして在庫を持たず、インターネット上に、“購入できる場所”だけをお客様へ提供すれば、配送料金は1回で済むわけです。それだけではありません。自前で倉庫を持つということは、倉庫内の在庫を管理する必要があります。システムを構築し、そのための人を雇う必要もでてきます。このようなコトをAmazonは、なぜ、するのでしょうか。答え合わせの前に、皆さん、少しだけ考えてみてください。
ビジネスの世界では、一般に、個人のお客様へ向けて販売することをリテール(小売り)といいますが、リテールはもうからないことで有名なマーケットです。一番有名な企業は『AEON(イオン)』だと思いますが、イオンの利益率は1から2％です。
決して、利益率がいいとはいえないリテールで、わざわざ、2回分の配送料金をAmazonが支払う理由は何か。そのための人件費やシステム構築費などを支払うのは、なぜか。どうして、Amazonは、そこまでやるのでしょうか。必ずしも、Amazonで売られている商品は安いわけでもありません。モノによっては、楽天やYahoo!よりも高価です。にもかかわらず株式は95兆円になり、そうではない他者を駆逐するような存在に、なぜ、Amazonはなり得たのでしょうか。
ヒントは、垂直統合型というキーワードにあります。
垂直統合型と供給過多の関係性
勝瀬：どういうものかというと、「私たちが全部、面倒をみるので、大事なお客様である消費者の皆さんは、どうか、楽をしてください」というものです。商品の価格は、実店舗で売られているときの価格と、さほど変わりません。「その代わりに、あなたの面倒を全部、引き受けますよ」というのが、垂直統合型です。そして、これは、ある条件のもとで、極めて機能します。反対に、ある条件下では、絶対に機能しません。
そろそろ、皆さんの意見を聞いてみましょうか。どんな条件のときに、垂直統合型は、マーケットプレイスを提供しているすべての会社よりも強いのか。前に座る、そちらのかた。どういうときだと思いますか？
シェアをとっているとき
勝瀬：なるほど。ある意味、正しいです。ほかのアイデアも聞いてみましょう。そちらの、奥に座るかた、いかがでしょうか。
集金が確実なとき
勝瀬：ありがとうございます。それでは、正解の発表です。答えは供給過多のときです。
マーケットが供給過多のときだけ、インターネットは成功する
勝瀬：物があふれているときは、お客様に、徹底的にサービスすることが重要です。だから、Amazonは、どれだけのコストがかかろうとも、お客様のために徹底的に汗をかいてサービスを提供します。少し乱暴な言いかたかもしれませんが、とどのつまり、Amazonがやっていることは、それだけなのです。しかし、マーケットが供給過多のときだけ、インターネットは確実に成功します。
少し想像してみてください。食糧難のときに、お米を売るとします。皆さんが農家です。食糧難で、お米が足りません。そんなとき、皆さんは、インターネットでお米を売るでしょうか。いえ、絶対に売りません。なぜなら、お客さんがあなたの前に来て、「飢えているので、お米を譲ってください」と訴えるからです。
極端な例ですが、何をいいたいかというと、供給が足りていないときは、お客様がモノを求めて動くため、お店にお客様がやって来るんです。ところが、いまは、お店になかなかお客様が来てくれません。そうなると、売れません。なぜなら、モノが余っているから。供給過多だからです。
Amazonが徹底している、他社との圧倒的な2つの違い
勝瀬：みなさんがよく耳にする言葉の1つに、“モノを売るときは差別化が大事”や、“新しいモノを”という言葉があると思います。しかし、Amazonで売られている商品をよく見ると、差別化がされていない商品がたくさんあることに気づくでしょう。どこに行っても買うことができる商品がたくさん並んでいるのです。ところが、2つのポイントにおいて、Amazonはほかと圧倒的に違います。
勝瀬：1つ目、売りかたを徹底的に研究して、売りかたを変えている点です。たとえば、Amazonでお客様が発注する方法に、“1-Click注文”というものがあります。1つのボタンを押す／クリック／タップするだけで、消費者にモノを売ることができる、という特許です。
ほかにも、Kindle(キンドル)という、電子ペーパーブックを作りました。Kindleが何かというと、電子本からオーダーができるということなのです。ほかにも、Fire TV Stick(ファイヤーティービースティック)はテレビからのオーダーが、Dash Button(ダッシュボタン)は、ボタンを実際に指で押すことで、Amazon Echo(アマゾン エコー)は声によってオーダーすることができます。つまり、Amazonがやっていることは、オーダーを簡単にすることなのです。お客様は、Amazonを利用することで簡単に注文できます。だから、Amazonは、お客様を獲得しているのです。非常にシンプルな真実で、ほかとの圧倒的な違いの1つ。
勝瀬：2つ目の圧倒的な違いは、自分たちで配送を徹底的にやることで、つまり、在庫を自分で持つということをしました。なぜか。理由は、お客様の体験を統一するためです。
同じ商品が、お店によって500円であったり480円であったりすると、値段がばらつきます。こうした値付けをお店に任せると、価格がバラバラになってしまい、お客様は、「どれを買えばいいのだろう」となるものです。安い価格の商品と高い価格の商品を買ったお客様の体験もバラバラ。買った商品の送料が無料だったり有料だったりすることも、体験の違いになりますね。
また、商品が今日中に届いたり明日中に届いたりすることをどうやってお客様に約束したらよいでしょう。自分たちで在庫を抱えていなければ、決して約束することなどできません。
つまり、お客様の体験を統一／コントロールするためには、自分たちが在庫を持っている必要があるのです。自前の倉庫をAmazonが持つ最大の理由は、そこにあります。
もう一度いいます。モノが余っているとき、インターネットはものすごく機能します。しかし、モノが足りていないとき、インターネットは不要です。ここまでで、本日、申し上げたいことの半分以上をいいました。
『OYO LIFE』が日本で成功する理由は、部屋が余っているから
勝瀬：日本は昨年(2018年)、40万人の人口減少が見られました。この状況のなかで新たに90万もの数のお部屋が供給されている現状です。人の数は減るが、新しい部屋の数は増える。この状況は今後も続くでしょう。理由は相続税対策です。
多少の増減があったとしても、新しい部屋(住宅)が作られる理由は、基本的に相続税対策にあります。70歳以上の高齢者が、日本の7割以上の土地を持っています。相続税は55%。これを払うのがあまりにも痛いので、「払わない方法はないか」と試行錯誤したとき、“相続税対策としての賃貸アパート”が浮かび上がります。ハウスメーカーはいいます。
相続税対策でアパートを建てましょう
うちが35年間を保証しますので、どうぞ建ててください
心配はいりません
勝瀬：かりに、3億の資産があると仮定すると、相続税は1億6,000万円です。この問題の棚上げ先として、かなりの多くの人が、賃貸アパートという手段を選びます。このため、新しい住宅の供給は今後も、おそらく、そんなに減ることはないでしょう。でも、人口は減っていくわけですね。
勝瀬：東京などの都心なら、この問題と向き合うタイミングは少し先になるでしょう。ところが、地方や東京近郊は、すでに空き家問題が起きています。必ず、今後も増えるでしょう。このとき、賃貸オーナーの皆さんは、これまでのように、管理会社に自分の賃貸アパートを任せるでしょうか。何もしないで稼げるような時代が、これからもつづくかというと、そんなことは、ほぼないです。そうした人は、一部の人だけです。
「インターネットで物を売らなくてもよい」「インターネットを活用しなくても問題ない」という時代は終わりつつあります。ネットで売らないと、モノが売れない、空室が埋まらないという時代が来るからです。ここに、『OYO LIFE』が日本で成功する理由があります。
「勝瀬さん、服と靴だけは絶対にネットで売れません」
勝瀬：その仮説の正しさを裏付けるような体験が、私にはあります。1つ具体例を挙げると、いまから25年ほど前の話です。
私が30歳のころに、ようやく、インターネットがはじまりました。当時の私は、サーチエンジンの会社にいました。担当していた領域が、eコマースです。ここで、よくいわれていたのが、こうです。
勝瀬さん、服と靴だけは絶対にネットで売れません
勝瀬：このセリフをずっと、私はいい続けられました。主張する側の言い分はこうです。
服や靴は、絶対に、触らないとダメ。色味もわからない。私たちで送料を負担し、お客様に商品を送り、お客様が気に入らないときに送り返してもらうというような高コストは、絶対に認められない。お客様にも受け入れられるわけがない
勝瀬：100人の専門家がいれば、全員がそう話していました。25年前の話です。いまは、どうでしょうか。百貨店がつぶれたり、ZOZOなどのネット販売の店が急激に売上を伸ばしたりしていますよね。
25年前に、「服と靴は絶対にネットで売れない」と主張していた人たちは、いま、全員いなくなりました。現在は、服を手で触ることができなくても、服が売れる時代です。店頭で販売しているだけでは商品を売り切ることができず、インターネットを使って売っていかないと、お客様に商品を買ってもらえない時代です。現代は、絶望的にモノが余っています。そして、余るからインターネットで売る、ということをはじめると、足りなくなるまでモノが売れ続ける、ということが起きます。これを今後は、『OYO LIFE』が、不動産賃貸の領域で実現させることになるでしょう。
これからは、いま以上に、空室の賃貸住宅が余り、この課題を解決する手段がインターネットであり、テクノロジーになっていきます。ものすごく大きな役割を担うはずです。
不動産業界の問題点の1つは、在庫管理がなされていない点
勝瀬：日本の賃貸住宅市場は11兆円の規模です。空室率が上がっていて、その稼働率も問題になっています。物件オーナー様の90％が個人であり、インターネットへの投資をなかなかできないという事情も。この事情は、大きなハードルとして存在しています。
ところが、Amazonや楽天が大きく成長した理由に、そのハードルを取り除く存在として役目をはたした、という点があります。
個人商店は、インターネットに投資をできません。投資をしようとしても、お金と知識がないので、とても大変です。日々の仕事をやりながら、新たなネットワーク構築などを個人でやっていくことは、非常に難しいのです。つまり、一から勉強したり覚えたりすることをするなら、楽天にショップを出店したほうがいい。Amazonに商品を納めて、自分たちは商品を作ることに専念しようと。同じようなことが不動産市場でも必ず起こります。
空室物件の、新たな販売チャネルを作りましょうと持ちかけられても、個人のオーナー様がやるのは非常に大変です。そうすると、個人のオーナー様は、販売のための流通インフラを提供している会社に、自分の物件をたくしたほうがいい。「この物件をインターネットで販売して、空室を埋めてくださいね」という流れに、確実になります。ここで重要になってくるのが、不動産業界のIT化の現状です。ご存じのように、不動産業界には、まだ、徹底的にITが入っていません。
勝瀬：代表的な点でいうと、在庫管理です。ホテル業界にいた私からすると、物件の在庫管理がなされていない現状を信じられませんでした。SUUMOさんやLIFULLさん、業者向けのレインズをご存じと思いますが、あれは、不動産情報システムであって、在庫管理システムではない。あのプラットフォームから、実際に入居したい物件を見つけても、予約や契約を完結できない。
できることは、掲載されている不動産会社さんの電話番号やメールアドレスに連絡することです。仮に、「この物件に住みたいです」と連絡をしても、そのほぼ、４割くらいは、すでに入居者が決まっていて、空室物件として存在していません。不動産業界は、在庫管理まで、手が回っていない業界だと感じています。
Booking.comの社長をしていた私からすると、「このホテルは空いているよ」と、伝えたお客様が予約をして、利用日当日に、そのお部屋がなかったら大問題です。これを業界では、ダブルブッキングといいますが、ホテル業界の人がもっとも嫌うトラブルです。これが、私からすると不動産業界では違和感なく起きているように見えてしまいます。そのような在庫管理をしている業界は、ほかにありません。なぜ、不動産業界は、それでもよかったのかというと、空室が埋まったり売れていたりしたからです。これが、いま、ホテルのようなサービスになろうとしています。その場で予約ができて、そのあとに探し回る必要がないサービスがでてきたら、おそらく、多くが駆逐されてしまうのではないでしょうか。少なくとも、『OYO LIFE』は、徹底的にITを駆使します。
不動産業界と同じように供給過剰なマーケットである、ホテル業界に置き換えると
勝瀬：次に、入居者様のメリットをご紹介します。入居者の立場でいうと、初期費用が大変に重い負担です。手続きも大変です。審査には紙、住民票が必要。保証人情報も必要など、手続きが分断されていて、それぞれが大変な負担です。
実際に入居すると、部屋には、家具やカーテンがない。「不動産賃貸なんだから当たり前だろう。部屋に家具が入っていることのほうがおかしい」そう、思われるかもしれませんが、米国では、冷蔵庫、洗濯機、電子レンジ、カーテンなどは、ほぼ、備え付けです。でも、日本の賃貸物件は、基本的に備え付けはなく、入居後の生活をまったくイメージすることができません。「あなたの好きにしてください」というものです。
これからは、もっと、お客様から選ばれるような提案をすることが重要な時代になるでしょう。お客様の面倒をこちらが解消することが求められます。Amazonがそうしたようにです。そうなっていくとき、はたして、賃貸物件は、がらんどうのお部屋でよいのでしょうか。ウェブ上のお部屋の写真にも、「こんなお部屋なので、このような生活ができますよ」と、できるだけ、入居後の生活イメージがわくような提案が必要になってきます。入退去の鍵の受け渡しも、もっと入居者に寄り添ったサービスができるはずです。契約には平均して、3週間ほどかかります。そもそも、入居の審査だけでも必要な期間は、3日から一週間と長い。「これが、ホテルだったら」と想像し、考えてみてください。
もし、ホテルにチェックインするときに、ネットで予約しようとし、
うち、対面なんで、ネット予約むずかしいです。旅行会社で、対面でお願いします
勝瀬：そういわれたら、お客様はどう感じるでしょう？ 一日だけ泊まりたいというお客様に、
はい、それでは5日分の宿泊代金を前払いでお願いします。敷金礼金、保証人、住民票のご提出もすべてお願いします
勝瀬：こんなホテルだったら？ お部屋のなかにベッドや家具がなく、がらんどうの部屋で、電気もガスも通ってません。
ご自身でご用意ください
勝瀬：そういわれたら？
宿泊には、そもそも、審査が3日かかりますから、少なくとも、一週間前にお申し込みください
勝瀬：こんなホテルあったら、皆さんは泊まりますか？ たぶん、泊まりません。少なくとも私は泊まらない。でも、不動産業界では当たり前です。
25年で売上は10倍の10兆円に。Booking.comとインターネット
勝瀬：ホテル業界のお部屋は、世のなかにめちゃくちゃ供給されています。非常に供給過剰な状況です。マーケットの平均的な稼働率は65％で、35％のお部屋が、つねに、世界中で空いています。極めて競争が激しいマーケットであり、つまり、インターネットに向いているんです。インターネットの会社がホテル業界に参入してきたいま、予約のほぼ5割はインターネット化されています。
20年前の話です。世界最大の旅行会社であるJTBは、1兆円を売り上げていました。現在のJTBは、同じく1兆円の売上です。たいして、Booking.comはというと、25年前に、2名の学生がスタートさせたオランダのスタートアップです。現在のBooking.comは、売上、10兆円あります。JTBの10倍になりました。なぜか。基本的にホテルは、供給過剰だからです。インターネットとの親和性がむちゃくちゃありました。
日本の賃貸住宅マーケットは、ホテルマーケットと同じように、供給過剰な状況です。ここで、『OYO LIFE』が一体、何をするかといえば、「ホテル業界のようにITの力で在庫管理をきちっとして、お客様の面倒をすべて私たちで負いますよ」ということをやります。お客様には、入居だけしてもらえればokです、という世界観を提供します。ただし、今日明日の変化ではありません。当然ながら、お客様のマインドセットの変わっていく過程には時間かかります。しかし、将来的には、ホテル業界のように、簡単に、便利に契約ができ、お客様が契約後、すぐに住めるようなお部屋が準備される、という世界観は、必ず社会から認められるでしょう。
AmazonやBooking.comは、25年をかけて、そんな世界を作り上げました。日本の賃貸住宅マーケットも、5年やそこいらで変わるものではないかもしれません。しかし、加速度的な変化をみせる現代において、変化に要する年月は、25年もかからないだろうと思います。
『OYO LIFE』の約束
勝瀬：私たちがお客様にお約束するのは、スマホでの契約、検索。片手で予約完了。不動産会社さんに行く必要がない賃貸契約の世界の実現です。『OYO LIFE』が大きく発展をすれば、お客様が不動産会社さんとの契約をするのは、お客様のご自宅になります。契約をする時間帯のボリュームゾーンは、一日のなかで夜8時から夜11時に。これは、Amazonに代表されるインターネット通販において、ユーザーが服を買う時間帯と同じです。
現状、『OYO LIFE』に入居されるお客様は、不動産会社に来店すらしません。99%が内見を希望せずに入居を決めています。契約が簡単になって、お客様にとってのリスクが少なくなったとき、内見することをしなくなるのです。『OYO LIFE』は、お部屋を借りる入居者様の行動を変えました。
勝瀬：契約時は、もちろん、クレジットカード決済です。なぜ、銀行振り込みだけなのでしょうか。自分の収入の3分の1を費やす賃料の支払に、クレジットカードが使えず、ポイントをためることができないなんて、お客様からしたら許せないですよ。ですから、その不満は、『OYO LIFE』が解決します。
物件探し、内見、契約、支払、入居、退去、転居。これらすべて、『OYO LIFE』なら、非常に簡単です。お客様が「こういうのがあったらいいな」を提供し、「面倒だな」を私たちが全部、負担する仕組みになっています。
次に、物件オーナー様へのメリットをご紹介します。
オーナーへは、1物件につき20万円を投資する
勝瀬：『OYO LIFE』は、オーナー様に投資をします。お部屋一件あたり、約20万円です。具体的には、以下などを考えています。
- ベッド
- 寝具
- 机
- 冷蔵庫
- 洗濯機
- タオル
- 食器
- 小物
勝瀬：Iotデバイスといわれるような、スピーカーやスマートロックなどにも、今後は投資をしていきます。繰り返しますが、「なぜ、そこまでやるのか」と聞かれれば、そこまでやらないと、売れない(空室が埋まらない)からです。徹底的に、お客様が、「ほしい」と思うモノを私たちは提供します。「じゃあ、『OYO』と一緒にやってみるか」そう考えてくださったオーナー様は、ぜひ、一緒にやりましょう。私たちが、お持ちの物件を審査をしたうえで、ご一緒できるとなったとき、全力で投資させていただきます。ここが1つ、物件オーナー様にとってのメリットです。
運用サービスも、どうか、お任せください。入居募集についていえば、私たちはホテル業界からスタートしていますので、すでにノウハウを持っています。
ホテルは、2年に一度というタイミングで入居を募集しません。毎日、入居者を募集している業界です。200、300室という部屋数のホテルに泊まる人が、毎日、入れ替わります。毎日、空室を販売しなければなりません。このノウハウを生かし、徹底的に日本のお客様を理解します。
私たちは、サービスアパートメントですから、入居者の室内に入って清掃することができます。また、従来のオーナー様ではできない、入居中の室内チェックも、私たちなら可能です。これによって、壁に穴が空いているなどのトラブルにも迅速に対応できます。入居者様が何に不満を持っているか、という賃貸生活も、ほぼ、リアルタイムで把握できる点も、私たちの強みです。これをカスタマーサポートで集約し、すべて、無料でオーナ―様に提供します。家具への投資だけでなく、サポート面の対応についても、オーナー様から、一切のお支払いをいただくことはありません。
さらなる入居者へのメリット『OYO PASSPORT』
勝瀬：さらなる、バリューアップのためのプロダクトをご紹介します。『OYO PASSPORT(オヨ パスポート)』です。入居者様には、アプリを提供します。カスタマーサービスの一環で、いわゆるサブスクリプションです。50社以上のサービスを入居者様は無料で使うことができます。最低1か月間からの利用で、掃除、車、家具、50型のテレビ、家電、洋服、保険などを無料でお使いいただけるサービスです。どうぞ、お試しください。
また、『OYO』に興味をもってくださるお客様は、”所有から利用へ”というキーワードへの関心が非常に高いです。このニーズをくみ取り、『WeWork』とも提携しました。『OYO』に入ると、『WeWork』が無料でお使いいただけます。
Yahoo!の検索結果に『OYO LIFE』の物件が現れる？
勝瀬：Yahoo!のトップページに、『OYO LIFE』はすでに統合されており、今後は、「賃貸 新宿」「賃貸 銀座」などのキーワード検索の結果に『OYO LIFE』の物件が表示されます。
サーチとのインテグレーションは非常に重要で、たとえば、Booking.comの場合、利益が1兆円あるなかで、その半分の5,000億円を投じ、キーワードをGoogleとYahoo!から買っていました。利益の半分をインターネットのサーチエンジンの会社に投資していたのです。
『OYO LIFE』の場合は、Yahoo!やソフトバンクとの契約のおかげで、そのような広告投資をまったく必要としません。一銭も使うことなく、『OYO LIFE』の物件を幅広いお客様へ向けて広告するための、Yahoo!というプラットフォームをすでに得ているからです。具体的な実数をご紹介しましょう。
勝瀬：現在、平均して、一日に増えているお部屋の数は100室です。今年(2019年)の3月の時点で、「『OYO』に入ってもいい」「『OYO』に興味がある」といっている事前登録者数は1万3,000、契約数が1,000、稼働実数470、稼働率は114％を記録しています。これは、「空室を待っている人が14％いる」という状況です。
『OYO LIFE』は従来のサブリースではない
勝瀬：残りの時間で2つほど申し上げたいと思います。まず、社会問題になっているサブリースとの違いについて。社会問題になっているサブリースはこうです。
大家さん、アパートを建ててください。建ててくれたら30年間は条件付きで保証しますよ。だから、先にそのための費用をいただけますか？ 私たちが建てますから、建てるためのお金はあなたが銀行から借りて、私たちに預けてくださいね。30年は保証するので安心ですよね？
勝瀬：こういう話ですよね、社会問題になっているのは。しかし、私たちは違います。転貸である点は同じですが、私たちは、大家さんとなるオーナー様に、一銭たりとも、「お支払いください」とは申しません。
20万円分を私たちが自分の意志で、大家さんの物件に投資します。さまざまなサービスで物件に付加価値をつけ、あなたの物件やお部屋のメンテナンスも請け負います。だから、私たち『OYO』に貸してください
勝瀬：この違いは、天と地ほどの違いがあります。
私たち『OYO』は、あなたの物件に隠れている魅力を引き出します。ITを駆使し、ホテル業界で培ったノウハウを使って、あなたが持っている物件の価値を高め、いまよりも、もっと高い価格で貸します
勝瀬：というのが、私たちのビジネスモデルなんです。もう一度、Amazonを思い出してください。なぜ、Amazonだとモノが売れるのか。同じモノであっても、高い価格で売れるのか。誤解を恐れずに申し上げれば、キーワードは2つです。配送と簡単なオーダーへの注力にあります。
なぜ、私たちが不動産業界のAmazonなのかというと、そのキーワードに私たちも徹することで物件をバリューアップし、リテールで存在感を強めたAmazonのように、日本の賃貸マーケットで『OYO』も存在感を強めることができると考えているからです。
『OYO LIFE』新戦略。勝瀬氏の思い
勝瀬：最後に、重要伝達事項です。おかげ様で、さまざまな仕組みが次々に整っています。これまでは、私たちは東京都内だけでしたが、これからは、サービス提供エリアを一都三県に拡大します。
勝瀬：いままで私たちが対象にしてきた駅は150でしたが、これからは、1400の駅を対象とします。
勝瀬：これまで、築年数が20年以内の物件を中心に借り上げてきましたが、これからは、その対象を35年に以内とします。また、いままでは、駅から徒歩10分程度の物件だけを取り扱っていましたが、今後は、徒歩約15分の物件も、私たちから、パートナー様として指名させていただきます。
勝瀬：ステップは3つです。物件オーナー様にたいしては、借り上げをご希望の物件を私たちにお知らせください。その物件の条件と、私たちの条件が合致することを確認させていただきましたら、契約に至ります。これにかかる時間は、通常のオーナー様なら、当日、もしくは、確認にお時間をいただいたとしても3日以内に、私たちが借り上げをできるかの通知をさせていただきます。
私たちがオーナー様にご提供するのは、手間なく、気楽に、安定安心の新しい賃貸収益です。入居者様には、簡単で、便利な契約と、「賃貸生活にほしいサービス」を提供します。こうした賃貸不動産の会社として、さらなる商品の提供とマーケティングも続けます。
勝瀬：『OYO』に興味がある人がいらっしゃれば、ぜひ、『OYO LIFE』のホームページにお越しください。オーナー様向け、企業様向けのページがございます。そこから、ログインをしていただければ、オーナ様用の登録ページもご用意してありますので、そちらから申込をしていただければ幸いです。
また、入居者様として、『OYO LIFE』を試してみたいという場合は、『OYO LIFE』のページから物件を探していただけるようにしてございます。簡単に、スマホ1つで契約できる、新しい賃貸契約という世界観をお試しいただければと思います。
勝瀬：本日は、高いところから失礼いたしました。40分間にわたり、お時間をいただきまして、誠にありがとうございます。最後になりますが、わたくし、どうしても、ポジショントークがございます。そのため、本日の発表のなかで、強い物言いをしてしまった部分が、あったかもしれません。そこで、気分を害された人がいらっしゃいましたら、どうか、ご容赦いただけますと幸いです。その際は、大変失礼いたしました。
私個人は、日本で人口が減るなか、物件は増えていくという状況で、「どうやって不動産マーケットを拡大させたらよいか」「今後も、伸ばしていくためにはどうすればよいか」ということに、大変、強い関心と情熱を持っています。もし、一緒にビジネスをしたい、という来場者がおられましたら、ぜひ、このあとでも結構ですので、お声がけいただければ幸いです。
※本記事で使用している画像のなかに”confidential”という記載がありますが、イベント当日に、勝瀬氏本人より了承を得たうえで掲載しています。
