コロナ禍でも来店率2倍となった集客成功の秘訣とは?

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コロナ禍でも来店率2倍となった集客成功の秘訣とは?

広島県広島市・安芸郡府中町を中心に、4店舗で幅広い不動産事業を展開するオールハウス株式会社。メール反響の対応をするWebチームの創設やオンラインでの内見対応などにより、賃貸事業の来店率2倍、売上昨年度対比120%を達成しています。

今回は賃貸事業部次長の濱地氏にインタビューを行い、不動産テクノロジーの導入例やコロナ禍における変化、今後の展望について伺いました。

オールハウス株式会社の会社概要及び事業内容

SUMAVE:御社の事業内容を教えていただけますか。

濱地氏:オールハウス株式会社 賃貸事業部の濱地と申します。弊社では、不動産業における賃貸仲介、売買、リフォーム、賃貸管理など住宅事業全般を行っております。現在は広島県内に4店舗営業しております。

不動産事業におけるコロナ前、コロナ禍の業績の変化について

SUMAVE:御社の賃貸事業で、コロナ前・コロナ禍の業績の変化を教えてもらえますか?

濱地氏:昨年(2020年)繁忙期の1月〜3月は、コロナの影響がまだ大きくありませんでした。昨年度をコロナ前とすると、弊社の売上は前年対比で120%伸びている状況です。広島県全体で言うと、コロナ前よりも転勤層・法人関係の契約が減り、個人のお客様の割合が増えた印象があります。

SUMAVE:コロナ前と比べて売上が120%伸びたということは、賃貸の市場動向がコロナ前に戻っているということでしょうか?

濱地氏:全体の母数が減っていると言われているので、コロナ前には戻っていないですね。法人案件も減っています。ただし、法人案件は減りましたが、個人の方の反響や来店が増えたため、弊社の売上は前年対比120%となっています。

SUMAVE:コロナ禍でリモートワークが広がっていますが、郊外に引っ越す人がいるなど、賃貸業界への影響や変化はありますか?

濱地氏:広島県内のコロナ感染者は(東京などに比べて)多くないので、私の担当エリアである広島市内の中心部では、郊外に引っ越す方がいらっしゃるなどの傾向はありません。

業務で言うと、県外から広島に出張などでいらっしゃる方は減りました。
私の提携企業様との打ち合わせも、今はリモートで行なっていることが多いですね。

Webチームの創設で、コロナ禍でも来店率UPに成功

SUMAVE:売上が前年対比120%ということですが、反響率や来店率はコロナ前と比べて変わりましたか?

濱地氏:現在、反響に対しての来店率は昨年の約2倍となっています。その理由は、去年7月にWebチームを立ち上げて、メール反響の対応を各店舗からWebチームでの一括対応に変えたためです。

現場で営業や他の業務をしながらメール反響の対応もすると、返信が遅くなってしまいます。そのため、返信時にはすでに他社でアポイントを取られてしまったという案件がけっこうあったんです。今はWebチームが1分以内に返信をしているので、そう言う案件が圧倒的に減りました。
スピード感あるメール対応ができるようになったことが、来店率UPに繋がりました。

iPadを利用したオンライン内見で顧客のニーズに対応

SUMAVE:御社では、どのような業務をオンライン化していますか?

濱地氏:弊社では、営業がiPadで案内するオンライン内見を行っています。オンライン内見の需要はかなりあって、今年(2021年)の1月から増えました。内見10件中、2~3件ぐらいはオンライン内見です。

オンライン内見はお客様から要望されることもあれば、こちらから提案することもあります。実際に来店していただいた方が成約率が上がるので、基本的には来店を促します。ただし、遠方の方や時間が取れない方には、オンライン内見を提案しています。

オンライン重説実施に対するリアルな現場の声

SUMAVE:関東ではIT重説が広がっていますが、御社ではどうですか?

濱地氏:重説は、遠方の方はオンラインで行いますが、弊社では対面で行うことが多いですね。対面での重説が多い理由は、対面の方が効率が良いからです。現在は保証人不要の物件が増えているので、お客様が契約書を持ち帰る必要やメリットがなく、その場で契約書に捺印してもらった方が効率がいいです。

弊社でも以前IT重説を徹底して取り組んだことがありますが、お客様の捺印・記入漏れが多く、営業の負担が増えてしまいました。IT重説は原本を郵送して押印する必要があるので…。郵送ではなく電子署名ができるならとても楽ですし、IT重説を活用したいですね。

その他オンライン化への取り組み

SUMAVE:御社では、オンライン内見以外にオンライン化している業務はありますか?

濱地氏:管理物件のみ、キマRoom!でオンラインの申込みを受付ています。また、イタンジ株式会社のnomad cloud(ノマドクラウド)も取り入れています。オンライン化できるツールは積極的に取り入れたいと考えていますが、現場と上手く合わなくてオンライン化できていない部分もあります。

不動産テクノロジーに関する今後の展望

SUMAVE:御社が今後使っていきたい不動産テクノロジーのツールはありますか?

濱地氏:弊社では現在、物件の登録や更新を店舗で行っているんですね。物件情報をより正確でスピーディーに出すために、登録チームを作りたいと考えています。RPAを組んだり、キマRoom!などのシステムと連携させたり、まだ試行錯誤している段階ですが、今年の7月ぐらいまでに登録チームの創設を見込んでいる状況です。登録チームができたら、次は契約業務をする契約チームを作りたいと考えています。

不動産業界×テクノロジーの現状と提案

SUMAVE:不動産業界全体でオンライン化できていない部分や、こうなっていくと便利になるのにな、というものはありますか?

濱地氏:弊社では先物物件が多いですが、いまだに内見時の鍵を遠い場所に取りに行ってから現地に向かう物件があります。ただ、その割合は少なくなっていて、実際は現地キーボックスの物件が多いです。スマートロックの物件の割合は10%もないと思います。

また、鍵の所在や空室情報がもう少しオープンになると便利ですね。一部のメーカーさんは情報がオープンになっていますが、そうでない場合は電話で確認する必要があります。電話確認が不要になれば、効率が上がります。

効率の部分で言うと、電子申込みも広まると良いと思います。現在、ダイワハウスさん等は電子申込みができますが、非常に楽です。通常の申込みだと、申込用紙を印刷して、お客様に色々な情報を書いていただかなくてはならない。電子申込みになれば、お客様にとっても楽ですよね。
あとはやっぱり電子署名が実現されたらなと。IT重説ができても、結局原本は郵送して押印なので。電子署名ができたらさらにIT重説を活用していきたいです。

SUMAVE:コロナ禍でもメール反響チームの立ち上げによる来店率増加など、とても興味深いお話でした。また、IT重説や申込みまわりについてのリアルな声も聞くことができました。貴重なお時間ありがとうございました。

■本記事の動画はREAN JAPAN YouTubeチャンネルにて公開中!

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