物件ステータスがリアルタイム連動。セルフ内見型の新・賃貸サイトあらわる

2019.07.19

イベントレポート

10秒でわかる！この記事の内容

不動産業者向けのサービスを提供しているイタンジが、BtoCサービスである新・賃貸サイトをローンチさせる
ユーザーが自分で内見をする”セルフ内見型”のサイトであり、これまでの自社製品群を連結させることで”リアルタイム・サイト”を運営する予定
これを実現させるための取り組みの1つとして10万台のスマートロックを無料で不動産管理会社に提供する

はじめに

2019年5月27日に、イタンジ株式会社が、“10万台のスマートロックを無料配布する”と発表しました。提供されるスマートロックは、ビットキー株式会社が提供する『bitlock LITE(ビットロックライト)』です。

この取り組みについての説明会が、東京都港区にあるイタンジの新社屋で開催されました。開催日は、2019年6月11日と6月25日の2日間。計55社、100名の来場者を記録しました。25日の説明会が終了した時点で、イタンジにスマートロックの申し込みをした会社の数は23。説明会は盛況のうちに幕を下ろしました。

現在は、イタンジの代表取締役・野口真平氏を筆頭に、スタッフが全国を飛び回り、各地で説明会を開いています。都内での説明に比べ、地方では質疑応答のときに挙がる手の数が圧倒的に多く、そのあとの懇親会が2時間にわたりつづくなど、イタンジは、管理会社からの良好な反応を感じています。

本記事では、説明会に参加することができなかった管理会社のために、都内で開かれた説明会の模様をレポートします。

BtoC領域への新たなチャレンジ

野口：みなさんこんにちは。イタンジの代表取締役・野口真平です。今日は、イタンジの新サービスを説明させていただきます。どうか、30分ほど、お付き合いいただけますと幸いです。まず、イタンジという会社のご説明から。私たちの会社は2012年に創業しております。失敗の連続でここまで来た会社で、元付限定サイト『HEYAZINE(ヘヤジン)』というメディアからスタートしました。最初に激しく失敗したのは『nomad(ノマド)』というメディアを展開したときでした。『nomad』では、仲介手数料を無料にするサービスを考えたのですが、調達していた3億円というお金をわずか2年で使い切り、気が付くと、当時40名ほどいた従業員は7名ほどに。このとき、業界関係者の間で、「イタンジはつぶれるだろう」という噂がたったくらいです。ここから、BtoBのサービスを不動産管理会社さまに提供していくことで私たちは持ち直しました。以後、業界関係者からは次のように聞かれることが少なくありません。

BtoCのサービスを展開していた御社ですが、BtoBに切り替えて業績を回復させたようですね。もう、以前ようなBtoC領域へのチャレンジはしないんですか

野口：今回が、そのときです。私たちにとっては3度目となるチャレンジですが、新しい賃貸サイトを打ち出していきたと思っています。

野口：本日ですが次のような内容で進めたいと考えています。

【目次】

1.   電子契約マーケットの変化
　　 →　深刻な人手不足は、さらに、加速する
　　 →　収益を仲介手数料に頼らない
　　 →　賃貸契約をするときに、一緒に決めると楽なモノ
2.   新・賃貸サイトの詳細
　　 →　新たなユーザー体験とは
　　 →　なぜ、スマホでWeb申込を完結させられることが重要なのか
3.   これまでのサイトにあって、新・賃貸サイトにないモノ
4.   管理会社が新・賃貸サイトを利用するメリット
5.   スマートロックの概要
6.   内見者に旅行保険をかける
7.   セルフ内見の適用条件、料金
8.   質疑応答

電子契約マーケットの変化

野口：先日、大きな発表がありました。国土交通省からの、賃貸取引に関する電子化の規制緩和です。正しくは、今年(2019年)に社会実験がはじまりますという発表でした。2019年10月、11月ごろからはじまります。この社会実験では、宅建事業法上の35条、37条に該当する、重要事項説明書(以下、重説)の書面交付義務を解除しようとするものです。

昨年(2018年)から、非対面で重要事項説明をすることが認められました。いわゆる、インターネットを使った、オンライン上での“IT重説”です。ところが、重説の書面交付義務は必須のままで、いまも、仲介会社さまでは書面を契約者さまに郵送したり手渡ししたりしています。つまり、賃貸取引を電子化する取り組みは不完全なままです。これが、オンライン上で完結されようとしています。そのきっかけとなる施策が、2019年10月、11月ごろからスタート予定の社会実験です。社会実験が問題なく終わり、35条と37条が緩和されれば、賃貸の契約がオンライン上で完結します。この国交省の施策を私は、非常に大きな変化であると思っています。施策の背景にある、大きな課題についても触れさせてください。日本が抱える大きな課題の1つです。それは、人口減少です。

野口：このグラフを見ると明らかなのですが、今後40年間で日本は、極めて急速な人口減少をみせます。40年間で生産年齢人口は約半分になり、非・生産年齢人口1人あたりの負担は増すばかりです。推計は残念ながら的中するでしょう。これまで日本は、人口推計を見誤ったことがありません。この実績から考えて、ほぼ確実に、人口減少の予測は的中するだろうとされています。世界的にみて、憂慮すべき問題です。

日本以外の先進国は超高齢化社会に陥ったことがありません。先進国ではじめて、推計値が示すような局面を迎えようとしています。とりわけ、日本の不動産業界にいる労働者は、平均年齢が高いという状況です。ほかの産業に比べ、いちはやく、超高齢化という課題と向き合うことになります。この課題は、私の肌感覚と同じです。

私が不動産会社さまを回らせていただくと、「人手が足りない」という経営者の声を頻繁に聞きます。この声を聞くたびに思うのです。

状況は今後、どんどんとシビアになるだろうな。。。自分がチカラになれることは、ないのだろうか

野口：4年ほど前の話です。私たちは、不動産会社向けのシステムを販売していました。このシステムを導入するかどうかの判断は、当時の不動産会社さまにとって、経済合理性でしかありませんでした。これが、変わりつつあります。理由は、人が採れないからです。厳しい採用活動にさらされ、人手を確保することが難しく、「代替策はシステム化しかない」という趣旨でご相談に来られるケースも。

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深刻な人手不足は、さらに、加速する

野口：このグラフは、働きかたについてを調査したグラフです。1994年から2014年までの20年間の変化を示しています。着目すべきは、就労時間数です。20年間で日本人が働く時間は次第に少なくなってきました。このままいけば、これまでの土日出勤、18時以降の店舗運営は、人手が足りないことを理由に続けることが難しくなるでしょう。

そんなことをイタンジがいうのは、開発したシステムを私たち不動産会社に導入させるためのポジショントークに決まっている

野口：そうではありません。自分たちで危機を実感しているのです。イタンジは約3,000の物件を管理していますが、今後も、人で物件の管理や運営を続けることは難しいと感じています。申し上げたように、人の採用がどんどんと難しくなる時代です。採用活動のライバルは、不動産業界にいる同業他社ではありません。もっと大勢です。どの業界にとっても業務のIT化は避けようがありませんから、採用活動のライバルは、産業全体なのです。私は、そう考えています。

この状況で、仲介ビジネスはいまのままでよいのか

私たちイタンジが、対策を提案せずにいて、よいのか

不動産会社の皆さんに求められる改善策はないのか

野口：その答えの1つになればと考え、次のようなアイデアをご提案したいと思います。

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収益を仲介手数料に頼らない

野口：次にご紹介するのは、私やイタンジのアイデアではなく、実例です。地方の仲介店舗で、すでに、はじまっている取り組みをご紹介します。とあるエリアで、一番手の存在感を示す管理会社さまの実例です。この管理会社さまは仲介店舗を運営しています。ところが、仲介店舗だけの採算をみると赤字です。赤字でありながら、なぜ、仲介店舗を持ち続けているか。理由は、仲介業務による収益以外の目的があるからです。物件を仕入れたり、オーナーさまに、自分たちが客付けもできる存在であることをアピールできたり、といった、プレゼンスを高めることができる点に最大の目的があります。そうはいっても、仲介ビジネスが厳しくなりつつある現状は変わりません。仲介店舗の運営単体では採算があわない時代に、不動産テック企業として私たちは、どのような答えを提示すればよいのか。このポイントを私は、「収益は仲介手数料だけ」というビジネスモデルからの脱却にあると考えています。

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賃貸契約をするときに、一緒に決めると楽なモノ

野口：実現のためのキーポイントは、ユーザーの視点です。すでに、収益を仲介手数料に頼らない仲介会社さまは現れていますが、多くの場合、ユーザーの視点が欠けています。この視点に立つと、現状では提供しきれていない、ユーザーが求める商品が見えてきます。たとえば、家賃保証、引っ越し、不用品の処分などの、生活の変化にともなう商品の数々です。いま挙げたモノ以外にも、今後は、「これがほしい」という商品は出てくるでしょう。ユーザーの視点で組み合わせ、どうしたらユーザーの利便性は高まるのかを考える必要があります。その答えの1つが、賃貸契約をするときに、一緒に決めると楽な契約やサービスを組み合わせて提案できる仕組みです。仲介手数料とは違う、新たな収益を開拓することにつながればと願い、私たちは模索を続けています。

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新・賃貸サイトの詳細

野口：前置きが長くなりました。新・賃貸サイトの説明に移ります。コンセプトは、“気軽に行ける”です。ユーザーは、会社帰りや通勤前の早朝に内見することができます。水曜日であっても問題ありません。ユーザーは、自分が行きたいタイミングで予約し、内見ができるサイトです。従来のメディアでは、お問い合わせをしたあとに、ユーザーは結果を待たなければなりませんでした。結果とは、自分がネットで見つけた物件が空室であるかどうかの返事です。空室であれば、ユーザーは店舗に呼ばれ、店舗のスタッフと一緒に物件へ向かい、現地を内見します。私たちが提供する新・賃貸サイトでは、ユーザーは、サイトで見つけた物件の内見予約をし、自分だけで物件へ直行し、自分一人で現地を内見することができます。これまでにない、まったく新しい体験です。実現のためのカギとなるのが、本日の説明会の目的である、スマートロックです。私たちが、なぜ、スマートロックを無料で10万台を提供するかというと、その体験をユーザーに味わっていただくためです。私たちの新・賃貸サイトに掲載する全物件には、スマートロックを搭載します。

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新たなユーザー体験とは

野口：ユーザーであるお客様の体験を5つのステップにまとめました。

1.   内見予約
2.   電子鍵を受け取る
3.   電子鍵で開錠
4.   内見施錠
5.   Web申込

野口：まず、新・賃貸サイト上で、お客様は内見の予約をします。

野口：次に、カレンダー上に記載された日時をお客様が指定し、その日時のみで開錠するスマートロックの電子鍵を受け取ります。これが2つ目のステップです。3つ目のステップは、電子鍵での開錠。電子鍵を受け取ったお客様は、指定した日時に物件へ直行し、電子鍵を使ってスマートロックを開錠します。内見を済ませたお客様ご自身による物件の施錠が、4つ目のステップです。内見した物件が気に入ったのであれば、このままWeb申込をすることができます。Web申込は、スマホからであっても、パソコンからであっても、Web上で完結させることができる仕組みです。

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なぜ、スマホでWeb申込を完結させられることが重要なのか

野口：そのとき、スマホで完結できる、という点が非常に重要です。私たちが提供するサービスに『申込受付くん』というWeb申込のサービスがありますが、利用デバイスの内訳をみると、利用者全体の約7割がスマホを使っていました。お客様は、内見後の帰りの電車のなかや、休憩で寄るカフェなどで、スマホからWeb申込をする傾向にあります。ユーザー視点で考えると、お客様は、内見後に店舗へ戻ることを嫌がるものです。スマートロックによるセルフ内見なら、内見後に不動産会社の店舗へ戻る必要がありません。ユーザー心理やユーザーの利便性を考えると、Web申込がスマホから完結できるという点を抜きに、現代の賃貸契約は語れないと考えています。

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これまでのサイトにあって、新・賃貸サイトにないモノ

野口：これが、具体的な新・賃貸サイトのイメージです。一般的なポータルサイトと、同じような仕様です。物件の条件やエリアを指定し、物件を検索、選択します。従来と異なるのは、ここからです。内見を予約する、というボタンがあり、これを押すと、内見日時を選ぶ画面へ遷移します。このときに指定した日時が、スマートロックのワンタイムチケット(電子鍵)と連動する仕組みです。

野口：新・賃貸サイトには、従来のポータルサイトにあるような、お問い合わせボタンは存在しません。スライドにある画像は、まだ、仮の設定画面ですが、セルフ内見は、30分間隔で予約できます。1時間のセルフ内見を予約することも可能です。この画面で指定した時間帯にだけ、電子鍵にアクセス権限が付与され、物件のスマートロックと連動します

お客様に勝手に内見させてしまって大丈夫なのか

野口：このように、不動産会社のみなさまはご不安になるかと思います。ご安心いただくために講じた策は、クレジットカードの必須登録です。セルフ内見をするユーザーが自身のクレジットカードを新・賃貸サイトに登録することで、不動産会社のみなさまが抱く不安を取り除きます。

野口：さらに、クレジットカードご登録時の初回に限り、内見保険として100円をお支払いいただく仕様です。最初の1回だけです。のちほどもう少し詳しくご説明します。内見保険のお支払いが完了すると、内見予約の確定です。次は、ビットキーさんのアプリをスマホにダウンロードして、スマートロックを開錠、施錠できるようにしておきます。

野口：セルフ内見当日になったら、この画面に記載している右側のチェックリストをご利用いただきます。ブレーカーを落とす、水道を使わないなどの、基本的な注意事項をまとめたチェックリストです。私自身も仲介スタッフとして、お客様に内見をご案内していた経験があるのですが、そのときの経験も生かし、内見後の注意事項をまとめました。この画面で、当日のチェックリストを確認したら、ユーザーはセルフ内見をすることができます。

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管理会社が新・賃貸サイトを利用するメリット

野口：私たちの新・賃貸サイトには、物件情報がリアルタイムに反映されます。管理会社さまが自社物件を掲載するサイトであり、仲介会社さまが転載したり登録したりする情報は一切ありません。ご掲載いただける管理会社さまのメリットをまとめました。次の3つです。

入居率が高まる
AD費用の削減
最適なリーシング対策のためのデータ収集

野口：管理会社さまにとっての最大のメリットは、ストレートに、物件の入居率を高めることへつながるサイトであるという点です。スマホの普及にともない、物件を探す環境は大きく変わりました。ここで重要なことは、お客様が物件を探したり内見をしたりする時間帯の変化です。先日、アルティメット総研さんが発表したデータによると、ユーザーがお部屋探しをしている時間帯のボリュームゾーンは17時以降であることがわかりました。割合にして、全体の約6割です。お部屋探しの半分以上の時間帯が、夕方以降になっています。たとえば、会社帰りの電車のなかをイメージしてください。スマホの画面で内見を予約し、気になった物件に帰宅途中に寄れ、セルフ内見をすることができたらどうでしょうか。

野口：いままでとは比べ物にならないくらいに、物件の稼働率は上がるはずです。つまり、私たちは内見の稼働率を上げること＝入居率を高める施策なのだと考えています。スマートロックを使ったセルフ内見は、うってつけの対策です。仲介会社さまの立場になって考えても、新・賃貸サイトには見逃せないメリットがあります。それは、仲介店舗の稼働時間にとらわれることなく、ユーザーに内見を提案することができる、という点です。来店するユーザーへの接客に、これまで以上に力を入れることができるようになります。

野口：管理会社さまにとっての2つ目のメリットは、AD費用の削減です。全国を見渡せば、AD費用が支払われていないエリアもあると思いますが、多くの管理会社さまはAD費用の支払いに頭を悩ませています。私たちの新・賃貸サイトにご掲載いただくと、AD費用は発生しません。その代わりに、いままでの支払よりも格段に引き下げるカタチで、固定の成約手数料を成約時に管理会社さまより頂戴します。これは、成約した場合のみに発生する費用です。エリアによって異なりますが、現時点では2から4万円の想定です。これにより、いままで管理会社さまが支払っていたAD費用や、各ポータルサイトへの掲載費用を削減することができます。

野口：管理会社さまにとっての3つ目のメリットは、スマートロックを使ったデータ収集ができる点です。とくに、なかなか成約に至らない不人気物件を分析するときに役立ちます。成約しない物件の内見稼働率、スマートロックの開閉時間などが可視化されることで、最適なリーシング対策を打てるのです。ほかにも、スマートロックを利用した新・賃貸サイトは、面倒だった鍵管理からも解放してくれます。

次は、ビットキーさんのスマートロックを簡単にご紹介します。詳細については、のちほど。

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スマートロックの概要

野口：基本的な仕様についてはご覧の通りです。一番の特徴はWi－Fi環境を必要としない点でしょう。インターネットにつながらない物件であっても、このスマートロックを設置して使うことができます。開錠や施錠には、スマホにダウンロードした専用のアプリが必要です。アプリを介してBluetooth通信することで、スマートロックを開け閉めします。物件の玄関扉にスマートロックを取り付ける方法については、のちほど、ビットキーさんに実演していただきます。

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内見者に旅行保険をかける

野口：次に、内見保険のご紹介です。入居を希望する内見者に、必ず、ご自身のクレジットカードをご登録していただいたうえで、内見保険にご加入いただきます。この保険は、大手の保険会社さまとのタイアップ商品です。ジャンルは旅行保険です。ご加入いただくことで、内見後に物件破損の事実が確認できた場合は、管理会社さまに1,000万円を上限とした保証金が支払われます。物件破損とは、たとえば、「内見をした人が部屋のガラスを割った」「水を出しっ放しにして退出したため、床がビショビショになった」などです。この保険を適用することで、管理会社さまのリスクを最小化しました。なお、保険の手続きや申請の流れなど、内見保険の詳細を知りたい人には資料をお送りしています。お声がけください。

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セルフ内見の適用条件、料金

野口：新・賃貸サイトに自社物件をご掲載いただくためには、大きくわけて3つの条件があります。以下の3つをご承諾いただける管理会社さまには、ビットキー社製のスマートロックを無料でお渡しします。

『内見予約くん』『申込受付くん』の利用
スマートロックを使ったセルフ内見をすることへの許可
募集物件を広告掲載することへの許可

野口：1つ目の、『内見予約くん』『申込受付くん』は、不動産会社さまの業務を効率化するための自社サービスです。通常は、有償で提供していますが、新・賃貸サイトへの物件掲載にあたり、実質、無料でお使いただけます。2つ目の条件は、スマートロックを使った、セルフ内見をすることへの許諾です。なお、セルフ内見について、ユーザーから問い合わせがあった場合、その窓口対応はイタンジにてやらせていただきます。ここでは、イタンジが宅建免許を取得し、いち、仲介会社としてイタンジが仲介業務を担います。3つ目の募集物件を広告掲載することへの許可について。新・賃貸サイトにご掲載いただく物件をGoogleやFacebookの広告にも出稿させてください、という許諾です。私たちがプロモーションをして、管理会社さまの物件に客付けをしますので、その許可をいただきたいと考えています。

野口：ただし、新・賃貸サイトへの物件掲載費用、そのほかの初期費用は発生しません。システム利用料やスマートロックの貸出費用も0円です。私たちは、ユーザー(入居者希望者)が成約したときに、成約手数料として、エリアによって異なる固定費を2から4万円ぶん、管理会社さまより頂戴いたします。また、私たちが、ユーザー(入居希望者)からいただく仲介手数料は通常の半分です。

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質疑応答

Q：スマートロックを導入し、新・賃貸サイトに掲載した物件を仲介会社が案内(内見)した場合、どうなりますか？

野口：その場合、費用はかかりません。スマートロックを使っていただくことも可能です。セルフ内見型の新・賃貸サイトを経由して、私たちが仲介させていただいた場合のみ、お客様(入居希望者)から仲介手数料を半額、管理会社さまからは、固定の成約手数料をいただきます。それ以外の金銭のやり取りは一切ございません。Bluetooth機能を搭載したスマホにスマートキーとして使うアプリをダウンロードしていただければ、問題なくスマートロックを開け閉めすることもできます。

Q：新・賃貸サイトのリリースは、いつ頃の予定ですか？

野口：2019年8月ごろを予定しております。ただ、現在、お問い合わせが殺到しております。私を含め、ここにいるイタンジのメンバーが各地におもむき、新・賃貸サイトの取り組みやスマートロックの無料提供についてご説明している状況です(2019年6月現在)。当社へのお問い合わせ数が予想をはるかに上回る数となっており、スタッフ総動員で準備を進めています。当初の予定より、新・賃貸サイトのリリース対応が、若干、遅れている、というのが本音です。もしかしたら、2019年9月、10月ころにずれ込むかもしれません。

Q：ビットキーさんのスマートロックを利用した入居希望者が成約したとします。このあと、スマートロックを引き続き使うことはできるのでしょうか？　それとも、管理会社で回収することになりますか？

野口：この場合、管理会社さまに選択権があります。「入居者さまに使ってほしい」というご要望に応えるプランを管理会社さまにご用意いただくことで、「入居後も入居者がスマートロックを使える」という内容の商品パッケージを作ることができます。この場合は、別途、ビットキーさんからご提示されるご利用料金が必要です。また、募集物件の募集が終了(成約)したときに、別の募集(空室)物件にスマートロックを付け替えていただければ、一切、追加の費用はかかりません。よって、管理会社さまが持つ、募集物件の想定最大戸数と同数のスマートロックをイタンジがご用意させていただきます。この台数を管理会社さまの管理物件のなかで使いまわしていただく限りでは、追加料金はかかりません。ただし、今回、無料提供する10万台のスマートロックについては、募集物件が対象です。入居中の物件は対象外とさせていただきます。

Q：質問が2つありまして、1つ目から。セルフ内見を予約した人が、物件に行く前に成約した場合、予約のキャンセルというステータスは、メールか何かで通知、共有されますか？

野口：はい、通知されます。予約のキャンセルというステータスは、通知される仕組みです。ご質問内容は、私たちが考える、物件のデータ方針と深くかかわります。このスライドをご覧ください。

野口：さきほど、新・賃貸サイトに管理会社さまの自社物件をご掲載いただく条件の1つとして、“当社の『内見予約くん』『申込受付くん』という2つのサイトを使うこと”があるとご説明しました。この2つのサイトと、新・賃貸サイトは、1つのお部屋情報を共有しています。ご質問いただいたような状況において、お部屋情報をスムーズに共有、連動させることができる仕組みです。これを実現させるため、『内見予約くん』『申込受付くん』のご利用を管理会社さまへの物件掲載条件に加えています。たとえば、BtoCサイトである新・賃貸サイトで、ユーザーがセルフ内見の予約をし、BtoBサイトである『内見予約くん』『申込受付くん』などで、別の仲介会社さまが別のユーザーから予約を受け付けた場合、新・賃貸サイトのユーザーに通知がいく仕組みです。BtoBサイトとBtoCの両方をお使いいただくことで、データの窓口が統一化されます。すると、物件のステータスをリアルタイムに更新させることができるのです。前置きが長くなりましたが、入居希望者であるユーザーには、そのほかの物件情報が更新された場合にも、通知を送ることができるような設計が済んでいます。