新しい営業のカタチ!『bellFace』ではじめる不動産業界でのインサイドセールス活用方法

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新しい営業のカタチ!『bellFace』ではじめる不動産業界でのインサイドセールス活用方法

ここ数年、日本でも導入する企業が増えてきている営業手法のひとつに「インサイドセールス」があります。

「インサイドセールス」とは、相手と対面でコミュニケーションを取る「フィールドセールス」とは違い、営業担当者が社内にいながら電話やメールで相手とコミュニケーションを取る営業手法です。

不動産業界の商品は単価が高く、賃貸契約の場合でも数年間は利用する意思決定を必要とします。「高額で契約期間の長い商品を顔の見えない相手から買うのは不安」なことで、対面での手厚い営業やフォローが必要とされてきました。

しかし、近年では不動産業界でも徐々にインサイドセールスが広まってきています。今回は、そのインサイドセールスの具体的なやり方やメリットを、実際のサービス事例でご紹介します。

不動産営業にインサイドセールスを取り入れる5つのメリット

不動産という商品は、営業担当者と相手の付き合い(リードタイム)が長くなることも多々あります。

リードタイムが長い不動産営業の生産性を上げていくためには、「効率よくアプローチを行うこと」「お客様の関心度合いを継続的に引き上げていくこと」「関心度合いの高いお客様をスコアリングして営業リソースを優先的に当てること」が重要となってきます。

そんな不動産営業において、インサイドセールスを導入するメリットは大きく5つあります。

  1. メールや電話よりも訴求力がある場合がある
  2. 遠方の相手でも対応がしやすい
  3. 問い合わせをもらってからの提案スピードが向上する
  4. 勤務時間に制約がある人材(業界経験者の主婦など)を採用できる
  5. 移動時間や交通費の削減

ほかにも、フィールドセールスで業績の振るわない営業担当者が、インサイドセールスを取り入れて業績を伸ばしたり、属人化しがちなフィールドセールスの営業手法がインサイドセールスによって可視化され、共有しやすくなったりするメリットも考えられます。

次は、効果が期待できる、インサイドセールスにおすすめの不動産テックサービスをご紹介します。

オンライン商談システム『bellFace

bellFace

インサイドセールスに役立つ不動産テックサービスのひとつとして、『bellFace(ベルフェイス)』があります。『bellFace』はインストールやログインが一切不要な独自技術(特許取得)のウェブサービスです。

トークスクリプト機能や相手との資料共有機能など、インサイドセールスに特化しています。相手にストレスを与えない通信環境を確立していて、「5秒でつながるオンラインルーム」が謳い文句です。相手側はサイトを開くだけで担当者と対面でき、そのまま資料を見て話せる点もメリットです。

bellFace』を使えば、営業担当者が入居希望者に、「希望の物件が出てきましたので、○月○日の○時に、パソコンの前で待機してもらえますか?」とアポイントを取り、その時間にパソコンで商談できます。

実際に導入した企業の中には「対面営業を介在せずに、すべてオンラインで完結する世界を想像すると、興奮してしまいます」と話す企業もいるそうです。不動産業界に限らず、ITシステムやウェブサービスを提供する、btob向け商品を扱う企業などにも相性が良いサービスです。

強化される5つの機能!高まる『bellFace』の利便性

今後同社では、利用者の利便性向上のため、『bellFace』を以下のように強化する予定です。

  1. 複数名での会議利用
    社内のユーザー同士が、スカイプのように複数名でオンライン会議できる機能です。営業活動だけでなく、社内会議も『bellFace』で完結できるよう開発が進んでいます。社内のオンライン会議には、社外の相手を招待することで複数拠点の商談にも応用できる仕組みです。
  2. 相手側の画面共有
    テクニカルサポートや打ち合わせにおいて「相手側のパソコン画面を見たい」という声は多く聞かれます。インターネットに接続し、専用アプリをダウンロードする必要はありますが、『bellFace』を使うことで相手側の画面を共有することもできます。
  3. セールスフォース連係
    セールスフォースと連係し、使用した資料と表示ページ、ダウンロードの有無、共有メモ内容、その他の詳細な商談履歴が自動的に保存されます。
  4. 動画ファイルのアップロード
    営業時に動画を活用する企業が増えていますが、『bellFace』は動画ファイルのアップロードにも対応。相手側で再生、停止、途中再生などの操作もできます。部屋の動画を見せることで、入居希望者が具体的な生活をイメージしやすくなるなどのメリットが考えられます。
  5. bellFaceアポカレンダー
    bellFaceアポカレンダーは、自社サイトにカレンダーを設置することで、相手が自分で予約登録をできるカレンダーシステムです。Googleカレンダーと連係させることで、相手は、自分の空いている時間帯だけを選べます。相手側は気軽に予約をできるため、商談の機会を増やすツールとして便利な機能です。

インサイドセールスはフィールドセールスに取って代わるのか

握手

bellFace』は、インサイドセールに役立つ機能が次々に追加されています。ベルフェイス株式会社の中島代表取締役によると、「201710月時点で、導入している企業の数は500社以上」とのことです。

導入した企業が『bellFace』をきっかけに売上を伸ばしたり、消費者にもたらされるメリットが注目を浴びたりすることで、インサイドセールスの認知度は高まるかもしれません。その傾向が強くなっていった場合、インサイドセールスはフィールドセールスに取って代わる営業スタイルになるのでしょうか。

国内では、そう簡単ではないでしょう。礼儀作法を重んじる日本人は、「足を運ぶ」フィールドセールスに礼節を感じます。この部分をインサイドセールスの弱みとするなら、裏を返せば、「フィールドセールスの強みである」とも言い換えられそうです。

ポイントは、インサイドセールスとフィールドセールスの使い分け

そこでおすすめなのが、フィールドセールスとインサイドセールスの使い分けです。

たとえば、賃貸で部屋を探している入居希望者へ営業する場合、営業期間の前半部分を訴求力の高いインサイドセールスに置き換えます。契約が完了へ向かう後半部分は、感謝や礼儀を伝えやすいフィールドセールスに据え置きます。

法人営業の場合におすすめしたいのが、企業規模や所在地に応じて、インサイドセールスとフィールドセールスを使い分けるルール作りです。こうすることで、営業全体の生産性を高め、業績を伸ばすきっかけにできないでしょうか。

御社でも、新たな営業手法として、可能性に満ちたインサイドセールスの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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