【アメリカ不動産テック】カオスマップ解説 第二世代ポータルサイト編
世界の不動産市場は約2京4000兆円という天文学的な巨大マーケットである一方で、依然として昔ながらの業態が多く残っており、テクノロジーによる進化が遅れている産業でもあります。ここに数多くのスタートアップ企業や投資家がビジネスチャンスを見出しており、2018年には世界の不動産テックへの投資総額が約5000億円を超え、前年比+80%の伸びとなる見込みです。
この投資総額の50%以上はアメリカのスタートアップ企業への投資で占められており、アメリカの不動産テックは世界で最もホットな業界の一つと言えます。
現在、私はシリコンバレーの不動産テック企業で働いており、最前線の現場情報に触れる機会が多いので、その経験をもとにカオスマップを作成してみました。
前回は、仲介物件を紹介するマーケットプレイス(=ポータルサイト)のうち代表的な第一世代の企業を紹介しましたが、今回は異なるビジネスモデルで成長している第二世代ともいうべき企業を紹介します。
Redfin: 仲介会社とのシナジーでZillowを猛追する新世代の旗手
【出典】Redfin: https://www.redfin.com/
Redfinの最大の特徴は、前回紹介した第一世代のZillowやRealtor.comのような物件ポータル専業企業とは異なり、不動産仲介会社として物件ポータルを運営していることです。これによって得られるメリットが二つあります。
一つは、物件情報の鮮度・精度です。アメリカの物件データベースMLSは仲介会社向けなので、ポータル専業企業はアクセスすることができません。データ購入やエージェントによる入稿など別ルートで情報を取得するので、新規物件の反映やすでに売れてしまった物件の削除までのタイムラグがありますし、掲載情報の誤りも発生しやすくなります。
その点、Redfinは仲介会社としてリアルタイムにMLSの情報を反映するので、このようなタイムラグや誤情報が発生しません。これらは一見すると些細なことのように見えますが、本気で物件購入を検討しているユーザーにとってはとても重要なことです。
彼らは自分の条件に合う最新物件をいち早く発見して、余裕を持ってローン審査や申込プロセスを進めたいと思っています。また逆に、すでに売れてしまった物件や誤った物件情報に問い合わせをしてしまい、時間を無駄にすることも当然嫌います。そういったユーザーからRedfinは信頼できる情報源として支持されています。
二つめは、独自の仲介手数料ディスカウントで差別化を図れることです。
ZillowやRealtor.com経由で問い合わせをした場合、その先のエージェントは外部の人間になるのでポータルサイト側は何も関与しません。エージェントがどのような仲介サポートを、どのような手数料体系で提供するかをコントロールすることはできないのです。
Redfinは自社でエージェントを抱えていることを生かし、独自の仲介手数料ディスカウントを提供しています。
完全コミッション制の経験豊富なエージェントが内見・交渉・申込・契約といったすべてのプロセスを一気通貫して担当する一般的な仲介と異なり、Redfinは安い固定給で雇った複数の若手エージェントが個々のプロセスに専門特化して、流れ作業のようにサポートします。内見担当のエージェントはひたすら内見案内をし続け、契約担当はひたすら契約書処理をし続けます。
この安い固定給と流れ作業のかけ合わせによって、全体の業務生産性やコスト効率を改善し、仲介手数料のディスカウントやキャッシュバックでユーザーに還元しているのです。
例えばトップ画像に1% listing feeとありますが、これは一般的には3%かかる物件売却の仲介手数料を1%に抑えられるということを意味しています。
エージェントの経験が浅いことや、担当が目まぐるしく入れ替わることに不満を感じるユーザーが多いという課題はあるものの、競合ポータルにはない仲介手数料ディスカウントはユーザーがRedfinにアクセスする呼び水になっています。
以上のように、Redfinは正確で鮮度の高い物件情報と仲介手数料ディスカウントを通して、本気のユーザーからの支持を集め、後発ながら年々着実に成長しています。2017年7月には華々しくNASDAQ上場を果たし、Zillowの最大のライバルと目されています。
Movoto: エージェントの質を武器にRedfinを追う全米第二位のオンライン仲介会社
【出典】Movoto: https://www.movoto.com/
Movotoは、ポータルサイトと仲介会社を併せ持つオンライン仲介会社としてRedfinに次ぐ全米第二位の企業です。ポータルサイトと仲介会社、それぞれの側面の特徴を以下で説明します。(筆者が働いている会社なので多少割り引いて読んでください)
ポータルサイトとしての強みは、Redfinと同様にMLSとのデータ接続を生かした物件情報の鮮度と精度です。加えてウェブサイトのパフォーマンスにも力を入れており、ページの読み込みスピードは全米でトップクラスとなっています。
こういった情報鮮度および精度、サイトのスピードはベーシックな要素ですが、本気で物件を探しているユーザーにとってはもっとも重要なポイントです。これらの地道な改善により、近年は大手ポータルの中で最大のユーザー数の伸びを見せています。
仲介会社としての特徴は、物理的なオフィスを持たず、エージェントはリモートワークで勤務する点です。
もともとは一般的な仲介会社と同様にエリアごとにオフィスを構えていたのですが、オンラインの浸透とともにエージェントやユーザーにとってのオフィスの必要性が薄れてきたことから、業界に先駆けてリモートモデルにシフトしました。
このモデルでは、エージェントが必要とする業務サポートやポータル経由の顧客紹介はすべてモバイルアプリ上で完結するので、エージェントは場所に縛られることなくフレキシブルに働くことができます。
またオフィスに伴う固定費を削減している分、エージェントは高い報酬を受け取ることができます。
すでに自立自走しており一定の顧客基盤を確立しているエージェントほどこのモデルの恩恵を受けやすく、Redfinとは逆張りで経験豊富なトップエージェントが一気通貫してサービス提供することがユーザー価値となっています。
Movotoのエージェント向けアプリ。業務はこのアプリで完結するため物理的なオフィスを持たないリモートモデルが成立する
HomeLight: 各エリアのトップエージェントに特化したエージェントポータル
【出典】HomeLight: https://www.homelight.com/
ここからは物件ではなくエージェントを検索するポータルサイトの紹介です。こういったエージェントポータルはアメリカでは珍しくないのですが、中でもHomeLightは質の高いエージェントをネットワークすることで、この業態のトップランナーとなっています。
エージェントの量を追わず掲載基準を高く設定し続けたこと、そのぶん掲載エージェントには他社よりも魅力的な報酬体系をとったこと、独自のアルゴリズムによってユーザー・エージェント双方にとってストレスのないマッチングを行ったことなど複合的な要因により、他社にはない独自のトップエージェントネットワークを構築することに成功しました。
また提携戦略にも長けており、YelpやU.S.Newsといった名だたる企業のウェブサイトにHomeLightのエージェントマッチング機能を提供しています。
U.S.Newsに提供しているエージェント検索ページ: https://realestate.usnews.com/agents/
Upnest: エージェント間の競争による手数料ディスカウントに重きを置くエージェントポータル
【出典】Upnest: https://www.upnest.com/
UpnestはHomeLightと同じく、そのエリアのエージェントを検索できるポータルサイトです。
トップ画像を見ると分かる通り、「Save Thousands(数千ドルの節約)」とか「Multiple Proposal(複数の提案=相見積もり)」といった文言が並び、エージェントが競い合うことで仲介手数料を安くできるという点に重きが置かれています。これはトップエージェントを揃えることを価値としているHomeLightとは異なるポジショニングです。
このような競争原理を重視する思想に加えて、成約時にサイトへ支払う手数料がHomeLightよりも高いことから、1成約あたりの収入は少なくてもいいからお客さんが欲しいという若手のエージェントに好まれる傾向があります。
【ポイント①】物件ポータルサイトにおける仲介会社ならではの勝機
前回の記事で、アメリカの場合はMLS(米国版REINS)があるため、「掲載物件数」は競争優位性にならないと解説しました。
しかし今回紹介したように、本気のユーザーであればあるほど最新の物件情報を求めているため、「掲載物件の鮮度」は競争優位性になります。その点、MLSに直接アクセスしてリアルタイムに物件情報を更新できるのは、仲介会社ならではの強みです。
また仲介会社は、現場に自社エージェントを抱えているので、彼らが集めた生の情報を物件ページに追加することができます。MLSに登録されている情報しか掲載できないポータル専業企業と比較すると、これらの独自コンテンツも優位性になります。
このように仲介会社であることを生かした情報鮮度や個別の物件の独自コンテンツを武器に、オンライン仲介会社が第二世代のポータルサイトとして台頭しています。近年、順調にユーザー数を伸ばし、第一世代の専業ポータルサイトに肉薄してきているのです。
自社のエージェントが実際に物件を訪問した際のレビューを投稿。MLSには掲載されていない独自コンテンツとなる。(redfin.comより転載)
【ポイント②】エージェントポータルというアメリカならではの業態
日本の場合、ユーザーはブランドをもとに仲介会社を選び、営業担当がアサインされるという流れが一般的です。
一方でアメリカの場合は、
・売主と買主の間の交渉が日本より激しいので、それを担うエージェントの重要度が高い
・物件の買い替えサイクルが日本より短いので、お抱えのエージェントを見つけて長年にわたり担当してもらうケースが多い
・エージェントが個人事業主のため仲介会社を頻繁に移籍する
といった背景から、仲介会社というよりはエージェント個人を選ぶ傾向が強いです。
エージェントの選び方は、過去取引からのリピートや家族・友人からの紹介といったアナログな方法がまだ多数派です。
その一方でオンラインでより幅広い選択肢からエージェントを探したいというニーズも当然出てきており、それに応えているのがエージェントポータルです。
このビジネスのメリットは、物件ポータルのように大量の物件情報を取得・更新し続ける必要がないので、比較的低コストで参入でき、黒字化しやすい点です。
一方でオンライン検索が一般的になった「物件探し」と異なり、「エージェント探し」のオンライン化は発展途上なので、市場規模が物件ポータルより小さいのがデメリットとも言えますし、成長白地が大きいとも言えます。派手さはないけど堅実なビジネスというのが現状ですが、アメリカでこれが今後どのように進化していくかに注目ですね。
（日本でもEGENTのようなエージェントポータルが出始めており、こちらの展開も気になるところです）
物件探しのオンライン比率(左側)に対し、エージェント探しのオンライン比率(右側)は低く、今後のオンライン化に注目が集まる
【出典】2017 National Association of REALTORS® Profile of Home Buyers and Sellers
【ポイント③】「エージェントの質vs仲介手数料の安さ」のトレードオフ
オンライン仲介会社の場合、前述したようにRedfinは「仲介手数料は安いがエージェントの経験は浅い」、Movotoは「手数料のディスカウントはないがエージェントの質は高い」というポジショニングになっています。
同様に、エージェント検索ポータルは、Upnestは「仲介手数料を安く抑えやすいが若手エージェントが多い」、HomeLightは「正規の仲介手数料になる可能性が高いがエージェントの質は高い」というポジショニングです。
どちらも共通して「エージェントの質をとるか、仲介手数料の安さをとるか」というトレードオフの構造となっていますが、最終的にどちらを選ぶかはユーザーの好み次第です。
「高い買い物なので正規の仲介手数料を払ってでもちゃんとしたエージェントに担当してもらいたい」と考える人もいれば、「エージェントの仕事にそこまで多くを期待していないから、必要最低限のことだけやってもらって、そのぶん仲介手数料を値引きしてほしい」と考える人もいます。
比率でいうと前者の価値観が多数なのですが、都市部や若年層を中心に徐々に後者のような考え方の人も増えているというのが大まかなトレンドとなっています。
著者／市川 紘
シリコンバレーの不動産テック企業Movotoにて事業開発・ファイナンス部門Vice Presidentとして勤務。前職のリクルートSUUMOでは、営業→プロダクト→経営企画マネージャー→新規事業開発部長を担当。
個人として不動産テック関連のブログも執筆中。
